今、あるクライアントの次年度の方針・目標の策定のコンサルティングを行っています。特に営業部門にはことさらその時間を費やすようにしています。企業経営は、「営業なくして事業なし」だからです。

営業部の部門方針をきちんと詳細に立てる。ここでは、目標設定の原則、ＳＭＡＲＴの原則に沿って立てていきます。具体的に、測定可能、達成可能かつ挑戦的、責任権限内、期限が決まっているなどの原則のことです。

さらに個人別には、営業員が売上・粗利目標の達成ストーリーを描く。重点商品別の売上・粗利目標に向けた重点施策を立てていく。これらを期末にきちんと検討して次年度に取り組むことが重要です。

このようなことを行わないといくら経営方針書を作っても、中身のないもので、結局作ったきりになり、方針書が机の引出しの中に１年間ずっとほおっておかれるようになってしまうからです。目標達成ストーリーをきちんと立てているか自社のものを見直していただければと思います。